Sipas një artikulli të fundit të revistës Fortune, Warren Buffet historikisht, kur përballet me rritje të konkurencës tek kompanitë e tij, sugjeron ose rritje të çmimeve ose mos ndryshimin e tyre. Por asnjëherë ulje.
Kjo këshillë nuk është e vërtetë vetëm kur përballesh me konkurencën, por edhe në çdo rast vështirësie ekonomike apo pandemike. Ulja e çmimeve në të tilla rast, është vetëvrasje e markës. Edhe pse duket një taktikë shumë e mirë për të rritur shitjet, ulja e çmimeve është pothuajse gjithmonë një lëvizje e gabuar.
Pse?
Sepse kur ul çmimet, i bën konsumatorët të kuptojnë që produkti juaj vlen aq sa çmimi me zbritje, jo sa çmimi real. Prandaj, kur mundohesh të kalosh përsëri tek çmimi bazë, konsumatorët mendojnë që çmimi është më i lartë se sa duhet.
Kjo është e vërtetë edhe nëse jep çmim më të ulët vetëm për disa klientë. Ata do të flasin me të tjerë të cilët kanë paguar çmim normal dhe të gjithë ata do të mendojnë se janë mashtruar.
Po si duhet të reagoni kur konkurenti juaj ul çmimet?
Në vend që të nisni një luftë çmimesh, mendoni të investoni në këto tre kategori që për klientët janë më të rëndësishme sesa çmimi:
- Marrëdhënia. Shumica e konsumatorëve preferojnë të blejnë nga dikush një njohin apo që kanë miqësi, sesa nga të panjohur. Për të përmirësuar marrëdhënien me konsumatorët, trajnoni çdo punonjës që ka kontakt të drejtpërdrejtë fizik ose online me klientët dhe jepuni atyre të gjithë motivimin e duhur për ta bërë sa më mirë e me dëshirë punën e tyre.
Komoditeti. Ka diçka që shumica e njerëzve e konsiderojnë më të rëndësishme se sa paratë: Kohën. Prandaj, nëse e bëni procesin e blerjes më të thjeshtë se konkurentët, mund të justifikoni çmimin më të lartë. Marrim shembullin e Netflix. Pothuajse çdo film apo serial që Netflix transmeton, mund të gjendet falas duke kërkuar në internet ndonjë ëebsite pirat. Por kjo kohë kërkimi dhe lodhje, është më e madhe se 10$ që Netflix kërkon në muaj. - Diçka unike. Nëse produkti juaj ka diçka që konkurentëve u mungon dhe konsumatorët e dëshirojnë, ata do të paguajnë çmim më të lartë për ta marrë. Sfida është që t’i jepni produktit një karakteristikë që është e vështirë për t’u imituar nga konkurentët dhe të bindni klientët që ajo karakteristikë është vërtet e vlefshme.
Nëse shihni me kujdes këto pika, do të kuptoni që janë ndër elementët bazë të marketingut:
Marrëdhënia me klientin, shpërndarja dhe strategjia e produktit. Sistemojini këto tre pika dhe nëse konkurentët mundohen të nisin një luftë çmimesh, do të jenë duke goditur veten më shumë se sa juve.
